Factores psicólogicos y necesidades en decisiones de compra

En esta entrada y siguiendo con el estudio del sector de los ordenadores. ¿Cómo influyen los factores psicológicos en la compra de un ordenador personal?¿ Qué tipo de necesidad satisface la compra de este producto?

El primer paso que tenemos que hacer es saber qué tipo de necesidad está satisfaciendo la compra de un ordenador personal. Abraham Maslow ideó el 1970 una pirámide de jerarquía de necesidades que nos permite realizar este ejercicio. Según el caso individual concreto podemos afirmar que la compra de un ordenador puede cubrir necesidades que encontramos en varios niveles, puesto que puede responder desde una necesidad de seguridad hasta una necesidad personal, pasando por una necesidad social. Un ejemplo de necesidad de seguridad sería el caso de una persona que se compra un ordenador para poder hacer su trabajo más eficientemente puesto que esto le permite disponer de más tiempo libre, lo cual le genera un aumento de su bienestar y libertad. Continuando con el mismo ejemplo, una persona se podría comprar el ordenador porque quiere hacer su trabajo mejor porque tiene miedo de ser despedido, en este caso hablaríamos de una necesidad de seguridad. En cambio, una persona que se compra un ordenador con la intención de usarlo principalmente para consultar su correo electrónico, para conectarse en redes sociales, chats... estaría cubriendo una necesidad de tipo social.



Una vez sabemos qué necesidad estamos cubriendo, los diferentes factores psicológicos que pueden influir en la compra de un producto son:

1) Motivación: es el estado por el cual una persona adopta un determinado comportamiento a través del cual quiere conseguir sus objetivos.
2) Percepción: manera como los individuos obtienen e interpretan la información que tienen al suyo cercando.
3) Aprendizajes: posible cambio en el comportamiento de una persona fruto de su experiencia.
4) - Creencias: opinión descriptiva del consumidor sobre un tema, persona u objeto.
-Actitudes: predisposición adquirida que hace que un individuo responda positivamente o negativamente a un objeto o idea.

Concretamente para el caso de la compra de un ordenador los factores que tendrían más relevancia serían la percepción, los aprendizajes y las creencias. Aunque las nuevas generaciones ya están creciendo en un mundo on-line y rodeadas totalmente de tecnología con nuevos lenguajes y formas de comunicación, todavía existe un gran núcleo de población donde el conocimiento informático real del cual es bastante superficial, por lo tanto será muy importante la percepción y creencias que poseen de este mundo que seguramente estará a su vez muy influido por personas que consideran más expertas que ellos en la materia. Este individúo, con el paso del tiempo, va aprendiendo a través de la experiencia de uso de su ordenador hasta construir su propio criterio sobre esto, teniendo en cuenta si su experiencia está siendo positiva o no, de este modo nos aparecería el aprendizaje.

El primer factor que influye en la compra de un ordenador personal es la motivación reconociendo una necesidad de tener uno para comunicar con redes sociales, trabajar a distancia en trabajos académicos o profesionales, de ocio... y si antes, cuando no existía la motivación para adquirir un en la cual no se tenía conciencia de la publicidad e información sobre ordenadores, al tener necesidades se pondrá en marcha un sistema de recogida de datos y atención  verso la publicidad sobre las diferentes alternativas, características de las marcas y ordenadores existentes. Con el ordenador, se pueden cubrir diferentes tipos de necesidades, atendiendo a la clasificación de Maslow, las más evidentes son la de carácter sociales con Internet, al poseer un ordenador con conectividad, las personas pueden participar en redes sociales y hacer grupo de interés con usuarios con afinidades, mantener la comunicación con amigos físicos y conocer otro gente con webs 2.0, así como buscar la posibilidad de comenzar una relación cariñosa a través de Internet con otra persona y cubrir las necesidades personales de autorrealización tales como la diversión, fundamentalmente juegos de todo tipo, libertad de expresión (blogfera...), aumento de la autoestima participando en los diferentes ámbitos de Internet como parte integrando de una red social aportando actos creativos y de opinión, así como autorrealización personales ( estudios académicos, actividades profesionales creativas o no con el ordenador; composición musical, edición de vídeo, juegos...) , además, de seguridad si el comprador del ordenador es un profesional que lo necesita como herramienta de trabajo de una actividad que le reporta ingresos habituales para su manutención e integridad física y psíquica. Y también, comprar para satisfacer necesidades fisiológicas como alimentación, de seguridad como medicinas...

Otro factor psicológico que puede influir en la compra del ordenador es la percepción que se tiene de este, si no tienes la necesidad de tener uno, seguramente que cualquier información y estímulo que reciba la persona será ignorado , en cambio, si esta necesidad se manifiesta pondrá una atención sobre la información hacia el ordenador fase de atención selectiva , al menos, la que más le interese adaptándolas con sus creencias personales , si yo pienso que un ordenador portátil se adecua a mi estilo de vida porque viajo mucho y necesito comunicarme con los seres estimados y soy atrevido , pues, me gustará un que no sea negro sino multicolor, no prestaré atención a los ordenadores sobremesa y a los de colores normales, y solamente querré sobre los que se adapten a mi estilo. Es la fase selectiva. Si continúo tenemos las mismas actitudes en la vida, cuando quiera cambiar de ordenador, seguramente recordaré que un portátil de diseño atrevido se adapta a mis creencias y estilo de vida. Fase retención selectiva.

Otro factor es el aprendizaje, al haber elegido un ordenador para las necesidades, por ejemplo, de jugar con videojuegos porque tiene otros usos, pero el que más me gusta es jugar, sabiendo que hay otros productos como son las consolas para satisfacer esta necesidad. Si por el que sea no estoy satisfecho con la compra del ordenador porque los estímulos que he recibido con la experiencia en vídeo juegos negativa atendido a que van lentos, los juegos que hay son poco aditivos etc.. Contrarios a la publicidad que se hacía por parte del tendero, la marca que nos decía que jugar con el ordenador sería cómo si estuviera disfrutando una experiencia virtual muy realista. En este caso un estímulo negativo puede decidir que una futura compra de otro ordenador sea sustituida por una consola dado que esta posibilidad reforzaría una actitud negativa hacía  este ordenador difícil de cambiar para los responsables de marketing de la empresa , y por lo tanto, tienen que hacer una estrategia orientada a hacer unos buenos juegos que hagan estímulos positivos que refuercen una respuesta positiva por que yo compre juegos y en un futuro pueda comprar otro ordenador.

Esto nos trae a las creencias y actitudes sobre los ordenadores, qué imagen mental tenemos del mismo, hay gente que se los gusta mucho, por las ventajas y necesidades que pueden cubrir, pero imaginamos que hay gente que los mujer miedo porque dicen que son difíciles de manejar, una forma de superar esta aversión al dotar los ordenadores con un sistema operativo para bebés, donde sea relativamente corta la curva de aprendizaje del mismo. O bien, una predisposición de personas negativas a marcas como puede ser Microsoft dado que muchos están de acuerdo que son productos por ordenadores son poco fiables y que obstaculizan la libre competencia, así como que Intel fabrica peor procesador que AMD, en todos casos la creencia puede ser cierta o no, pero si se esparce por un número significativo de consumidores, estos pueden negar la adquisición de productos de estas marcas. Contra esto hace falta una estrategia que posicione en la mente de los consumidores la idea contraria.