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miércoles, 13 de marzo de 2013

Fases en el proceso de compra



En esta entrada y siguiendo con el estudio del sector de los ordenadores. Un estudiante ha obtenido muy buenas notas en los exámenes y sus padres deciden regalarle un ordenador portátil. Describe un posible proceso de compra indicando sus etapas y los roles que puede jugar cada una de las personas involucradas.

Las diferentes etapas o fases que podemos distinguir en un proceso de compra son:

1). Reconocimiento de la necesidad: el consumidor se da cuenta que tiene una necesidad a la cual quiere dar respuesta.
2). Búsqueda de información: el consumidor empieza a buscar información sobre las diferentes alternativas que tiene a su alcance para intentar dar respuesta a su necesidad.
3). Evaluación de alternativas: el consumidor valora las diferentes opciones (en forma de productos o servicios) que tiene y genera sus preferencias.
4). Decisión de compra: el consumidor se decide por una de las alternativas disponibles.
5). Comportamiento posterior de compra: el consumidor después de usar el producto experimenta unas sensaciones que pueden ser satisfactorias o no, dependiendo de si se ajustan o no a las expectativas previamente creadas.

Los diferentes roles que intervienen en un proceso de decisión de compra son:

1). Iniciador: quién plantea que existe una necesidad a satisfacer.
2). Informador: seria el encargado de recoger y proporcionar la información necesaria para tomar la decisión de compra.
3). Influenciador: sería la persona que influye de una manera directa en la decisión final gracias a sus opiniones y recomendaciones.
4). Decisor: persona que toma la decisión sobre todos o algunos de los aspectos relacionados con la adquisición de un bien o servicio.
5). Comprador: sería la persona que hace el acto efectivo de adquisición del bien o servicio.
6). Usuario: la persona que utiliza o consume el producto.

Si queremos aplicar estos conceptos al caso que se nos plantea: “unos padres le quieren comprar a su hijo un ordenador portátil por las buenas notas obtenidas", lo primero que tenemos que hacer es saber ante qué tipo de proceso de compra estamos teniendo en cuenta la implicación y las diferencias existentes entre marcas (matriz Assael). Teniendo en cuenta una familia de clase mediana (y que por lo tanto la compra de un ordenador implica un gasto medianamente relevante) y que los padres tengan un nivel de conocimiento de informática de usuarios básicos, podemos afirmar que nos encontramos ante un proceso de compra reductor de disonancia" puesto que existe una alta implicación -y además porque se trata de un regalo para un hijo para premiarlo, con la carga emocional y simbólica que este hecho comporta- y no existen claras diferencias entre las diferentes marcas de ordenadores portátiles. De este modo el proceso de compra y los diferentes roles que irían apareciendo serian:

1) Reconocimiento de la necesidad: los padres tienen la necesidad de premiar su hijo por el esfuerzo realizado y por las buenas notas obtenidas, y creen que de todas las opciones disponibles, la mejor manera sería mediante la compra de un ordenador portátil. Los padres adquirirían el rol de iniciador puesto que plantea la necesidad a satisfacer.
2) Búsqueda de información: los padres como no son mucho expertos en temas informáticos y quieren el ordenador que mejor se adapte a las necesidades de su hijo deciden, después de una primera búsqueda superficial de información por Internet, acudir en una tienda especializada donde reciben un trato muy personalizado. En este caso, la persona que los atienda en la tienda y que los suministra la información detallada tendría el rol de informador. Posteriormente los padres también acuden a hablar con la profesora/ el profesor de su hijo para saber de primera mano el uso educacional que puede tener el ordenador portátil para su hijo. De este modo, nos aparecería también el rol de influenciador mediante la figura de la profesora/ el profesor.
3) Evaluación de alternativas: con toda la información obtenida es el momento de hacer un análisis de pros y contras de cada una de las alternativas posibles según las variables más importantes para la toma de decisión, que podrían ser por ejemplo: precio del ordenador, marca, software incorporado, capacidad, medida, diseño, peso... Los padres, en esta ocasión toman el rol de decisor, y tienen que elegir una de las opciones disponibles.
4) Decisión de compra: finalmente se deciden por un ordenador portátil de gama mediana, muy ligero, de color gris, de una marca muy reconocida dentro del mercado y que cuenta con todos los paquetes básicos de software ya instalados. Los padres ya han tomado su decisión, han adquirido el rol de compradores en este acto de compra.
5) Comportamiento posterior de compra: el ordenador ya está en casa y el hijo, que es el principal usuario, lo usa cada tarde al llegar de la escuela tanto para hacer los deberes como para “chatear” con sus amigos. El hijo está muy contento puesto que las sensaciones obtenidas son muy satisfactorias y se lo comenta a sus padres, que a la vez también se sentirán muy felices por la opción escogida puesto que su compra está superando las expectativas creadas inicialmente.

3 comentarios:

  1. Por favor, ¿Podrías publicar el nombre de la fuente, artículo, referencia o libro de donde sacaste la información?

    De antemano, gracias.

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  2. Por favor, ¿Podrías publicar el nombre de la fuente, artículo, referencia o libro de donde sacaste la información?

    De antemano, gracias.

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  3. ESTIMADO favor, ¿Podrías publicar el nombre de la fuente, artículo, referencia o libro de donde sacaste la información?

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